O universo do e-commerce é, sem dúvida, um campo de vastas oportunidades, mas também de complexos desafios. Segundo Rodrigo Nakagaki, um dos maiores especialistas em e-commerce do Brasil, mais de 1 milhão de e-commerces foram abertos após a pandemia, mas impressionantes nove de cada dez faliram em um ano. Este dado alarmante sublinha a necessidade de uma estratégia robusta, gestão eficiente e uma visão de longo prazo para prosperar neste mercado dinâmico.
Marketplace: Escola de Aprendizado ou Armadilha de Dependência?
Para quem está começando, o marketplace (como Mercado Livre, Shopee, Amazon) é uma excelente escola. Ele permite que o empreendedor aprenda a criar anúncios, responder perguntas, embalar produtos e entender a logística inicial sem grandes investimentos, pois se paga apenas comissão sobre as vendas. A aparente facilidade de iniciar, sem a preocupação inicial com marketing ou armazenamento, o torna atraente.
No entanto, depender exclusivamente dos marketplaces a longo prazo pode ser problemático e, para Nakagaki, foi seu "maior problema" no passado. O jogo no marketplace é frequentemente uma briga por preço, especialmente em produtos que se tornam "catálogo", onde dezenas de empresas vendem o mesmo item, e o botão de compra geralmente vai para o mais barato, com menor frete e melhor qualificação da loja. Além disso, os marketplaces são construídos para não revelar a identidade do vendedor nem valorizar a marca, dificultando a fidelização do cliente e a realização de vendas repetidas. Dados como WhatsApp ou e-mail do cliente não são compartilhados, tornando impossível o contato direto.
Rodrigo Nakagaki, que já vendia no Mercado Livre desde 2004, aponta que as mudanças anuais na plataforma são frequentemente "para pior para o lojista", com aumento de comissões (podendo variar de 20% a 30% da venda) e a transferência do custo do frete grátis para o vendedor. A competição também é acirrada, com a entrada de grandes players chineses como Shopee, que inclusive já superou a Amazon em volume de vendas no Brasil.
O Caminho para a Sustentabilidade: Marca Própria e Site Próprio
A recomendação de Rodrigo Nakagaki para quem deseja ter sucesso duradouro no e-commerce é clara: foco em marca própria e site próprio. Este modelo oferece maior rentabilidade, a possibilidade de desenvolver o próprio canal, ter controle sobre o LTV (Lifetime Value) do cliente e menor dependência de terceiros.
A marca própria se diferencia da revenda, onde se compete com muitas outras lojas vendendo o mesmo produto. Desenvolver um produto com sua própria marca, conceito e história permite criar um diferencial competitivo e, mais importante, alcançar margens de lucro significativamente maiores. Enquanto a revenda pode oferecer um markup de 80% a 110%, uma marca própria bem-sucedida pode vender um produto comprado por R$100 por R$300 ou R$400. Como destacado por Flávio Augusto, não adianta ter um modelo de negócio ruim e escalar; a margem grande é um dos pontos principais para a sustentabilidade do negócio.
Criar um produto de marca própria não é tão difícil quanto parece, graças a empresas terceirizadas que fabricam os produtos. O verdadeiro desafio reside em divulgar e vender esse produto, o que exige um investimento contínuo em marketing digital.
Os Desafios do E-commerce Próprio e a Importância da Gestão
Apesar das vantagens, a transição para um e-commerce próprio traz suas próprias complexidades. O empreendedor precisa construir e configurar uma plataforma, integrar sistemas e, crucialmente, investir pesado em marketing, com campanhas de Google Ads, Facebook Ads, e uma estrutura de topo, meio e fundo de funil. Os resultados não são imediatos, e o ROI (Retorno sobre Investimento) inicial pode ser baixo, exigindo otimização constante de anúncios e segmentação.
A falta de gestão é um dos maiores problemas que matam um negócio de e-commerce. A gestão de estoque, por exemplo, é uma arte. Ter muito estoque parado significa dinheiro preso, enquanto ter pouco pode resultar em perda de vendas. Estudo de caso de clientes mostra que muitos tinham milhões em estoque, mas a maioria era de produtos de baixa rotatividade (curva B e C), enquanto os best-sellers (curva A) estavam em falta. Equilibrar as compras, desovar itens antigos e investir nos produtos certos é fundamental para o aumento rápido das vendas.
Tendências de Mercado e Modelos a Evitar
O cenário do e-commerce também é impactado por tendências globais. A ascensão de players chineses como Shopee e a venda cross-border (Aliexpress) mostram a força do mercado asiático, embora a recente taxação de importação possa diminuir o fluxo. Modelos de negócio com margens muito apertadas, como os de grandes varejistas que dependem de revenda (ex: Americanas, Magalu), enfrentam dificuldades significativas, especialmente quando o investimento em mídia para atrair tráfego excede a comissão recebida dos vendedores. A crise das Americanas, por exemplo, demonstrou como problemas contábeis e o corte de verba de mídia podem derrubar um gigante.
Outro modelo a ser evitado é o dropshipping internacional. Embora atraente pela promessa de "vender sem estoque", ele apresenta problemas fiscais e contábeis graves na legislação brasileira, não havendo lastro fiscal para as transações. Além disso, a logística reversa é praticamente impossível. O dropshipping nacional, que envolve operadores logísticos ou fabricantes dentro do Brasil com emissão de notas fiscais, é uma alternativa viável, mas o modelo internacional é amplamente considerado uma "furada".
Por outro lado, o Live Commerce, popular na China, tem grande potencial no Brasil. Embora o TikTok tenha um público mais focado em entretenimento, o Instagram já mostra cases de sucesso, onde a interação em tempo real e a construção de produtos "na hora" geram vendas expressivas. O desafio é não se tornar refém de um único canal e escalar o modelo para outras mídias.
A Força da Comunidade e o Jogo de Longo Prazo
No complexo ambiente do e-commerce, a melhoria contínua e a paciência são virtudes. É um jogo que não recompensa resultados rápidos, mas sim a consistência e a otimização constante.
Para Rodrigo Nakagaki, a jornada no e-commerce é solitária para muitos empreendedores. Por isso, ele criou a EBillions, uma fraternidade e clube de e-commerce para lojistas de alto nível. O grupo oferece um ambiente para troca de ideias, mentorias e apoio mútuo, onde empresários com faturamento de múltiplos sete dígitos se reúnem para discutir problemas e soluções. A experiência mostra que a interação e o compartilhamento de conhecimento encurtam drasticamente a curva de aprendizado, pois "o problema que você tem hoje, alguém já resolveu há um tempo atrás". Essa ambiência e o suporte da comunidade são cruciais para o crescimento e a motivação no longo prazo.
Em suma, o sucesso no e-commerce hoje exige uma abordagem estratégica que transcende a mera venda. Envolve a construção de uma marca, o controle do próprio canal, uma gestão financeira e de estoque rigorosa, a capacidade de adaptação às tendências de mercado e, fundamentalmente, a busca por conhecimento e apoio em uma comunidade de pares.
