Reflexões sobre Vendas: A Alquimia entre Mentalidade, Técnica e Atitude Ativa
O universo das vendas, conforme apresentado nas reflexões de Flávio Augusto, transcende a mera aplicação de técnicas e scripts, mergulhando profundamente na psicologia humana e na importância de uma mentalidade inabalável. Mais do que um conjunto de ferramentas, vender é um comportamento, uma cultura e uma visão que, juntas, pavimentam o caminho para o sucesso.
A Primazia da Mentalidade na Jornada de Vendas
Uma das premissas centrais e mais impactantes é que a mentalidade, a cultura e o comportamento correspondem a mais de 90% do sucesso em vendas, enquanto a técnica representa os 10% restantes. Muitas pessoas buscam atalhos, uma "sacada" ou um script milagroso, mas o verdadeiro divisor de águas reside na força mental e na gestão emocional. Um vendedor com grande vontade e garra, mesmo que tecnicamente iniciante, pode superar a ausência técnica pela sua mentalidade, enquanto um tecnicamente primoroso pode desistir diante da primeira dificuldade por falta da mentalidade apropriada. Para líderes de vendas, isso significa que um time altamente treinado tecnicamente, mas fraco em mentalidade, terá baixo desempenho e será mais burocrático. Em suma, um vendedor mentalizado vende mais do que um vendedor com muita técnica, mas o ideal, o "nadar de braçada", é a combinação de ambos.
A Venda Ativa: Navegando no Oceano Azul
O modelo de vendas da Wiser Educação, que deu origem à carreira de Flávio Augusto em vendas, é a venda ativa. A venda ativa é definida como aquela em que o vendedor toma a iniciativa para prospectar o cliente, em contraste com a venda passiva, onde o cliente toma a iniciativa de buscar o produto, como ao entrar em uma loja.
Embora a venda passiva pareça mais cômoda, a venda ativa tem um potencial muito maior de resultados. No cenário da venda passiva, as empresas concorrentes disputam o mesmo público limitado — o "oceano vermelho" — que já demonstrou interesse, levando a uma guerra de preços, descontos e uma margem menor. Em contrapartida, a venda ativa permite navegar no "oceano azul", prospectando clientes que ainda não tomaram a iniciativa, evitando a concorrência direta e permitindo trabalhar com a precificação desejada. Na Wiser Educação, a venda ativa corresponde a impressionantes 40% das vendas, enquanto o marketing digital, gerador de venda passiva, responde por apenas 5%.
A Psicologia do Consumidor: Procrastinação e Motivação Genuína
Um entendimento profundo da mente do comprador é crucial. Flávio Augusto destaca o comportamento procrastinador da maioria das pessoas, especialmente em relação a decisões como aprender inglês. Metas de ano novo frequentemente se perdem, e a decisão de investir em algo como um curso de inglês é constantemente adiada.
É vital compreender o motivo real por trás da compra do seu produto. No caso do inglês, o cliente não compra por prazer, mas por necessidade, ambição, desejo de ganhar mais dinheiro, ser promovido ou ter acesso a melhores oportunidades. A pessoa compra um curso de inglês para ter 62% a mais de salário ou para não ser um "analfabeto global", não porque "é legal". Essa percepção molda diretamente a comunicação e a estratégia de vendas.
A Técnica de Vendas da Wiser: Antecipação e a Arte de "Pegar" Indicações
A técnica de vendas ativa da Wiser é um processo detalhado e estatisticamente comprovado ao longo de 30 anos. Ela envolve uma sequência de etapas inteligentes:
- Contato e Qualificação Inicial: O processo começa com o vendedor entrando em contato com um lead indicado por outro cliente, geralmente via WhatsApp. A conversa inicial foca em identificar a importância do inglês para a vida e profissão do potencial cliente e o que ele melhoraria se falasse o idioma. Ao identificar a procrastinação (a pessoa "não tem tempo" quando, na verdade, não priorizou), o vendedor propõe uma metodologia que resolva o problema de tempo e gere resultados, sondando a disposição para investir.
- Antecipação de Objeções: Esta é uma etapa crucial e "inteligente". Antes mesmo da apresentação do produto e do valor, o vendedor mapeia e aborda as objeções mais frequentes que podem surgir no momento da decisão de compra, quando o cliente está inseguro. As objeções comuns incluem:
- Viagem programada: "Nos próximos 18 meses, você tem alguma viagem de mais de 90 dias programada?".
- Decisão conjunta: "A decisão de entrar numa escola de inglês é só sua ou precisa do aval da sua esposa?".
- Localização: "Qual unidade é mais próxima da sua casa? Deslocar-se duas vezes por semana seria um problema?".
- "Vou pensar" / "Vou dar uma voltinha": A objeção da decisão imediata é antecipada pedindo ao cliente que, ao final da apresentação, seja sincero e diga "gostei e quero me matricular" ou "não gostei e não quero me matricular", eliminando a rota de fuga do "vou pensar". Isso aumenta drasticamente a taxa de decisão imediata.
- Apresentação do Produto e Resolução Financeira: Após antecipar as objeções, o vendedor apresenta o produto. A última objeção, a financeira, é resolvida no final, comparando os custos do curso com a concorrência, mostrando o valor e o retorno do investimento.
Um dos maiores diferenciais é a técnica de "pegar" indicações, em vez de "pedir". Flávio Augusto explica que o lead indicado por um cliente é "muito mais quente" e tem custo zero (CAC zero, CPL zero), sendo significativamente superior a leads gerados por marketing digital. Os três momentos ideais para "pegar" indicações são:
- Logo após a compra: Quando o cliente está no ápice da confiança e motivação.
- No meio do processo: Quando o cliente está extremamente satisfeito com o serviço ou sua evolução.
- Ao concluir o curso: Quando o cliente atingiu o resultado desejado.
A técnica específica para "pegar" indicações envolve uma série de comandos e uma leve pressão no momento certo. No momento da compra, o vendedor parabeniza o cliente e o lembra de como a indicação de um terceiro foi crucial para sua decisão. Em seguida, o vendedor oferece ao novo cliente a "oportunidade" de indicar 20 pessoas de seu relacionamento, guiando-o passo a passo pelo telefone para selecionar e enviar os contatos imediatamente. O vendedor argumenta que "tem que ser agora" e que o cliente está feliz e agradecido, superando qualquer pequeno desconforto. Além disso, o novo aluno envia uma mensagem preparada aos indicados, transformando-se em um SDR (Sales Development Representative), qualificando os leads antes mesmo do primeiro contato do vendedor.
Além da Venda: A Importância da Observação e do Aprendizado Contínuo
Flávio Augusto enfatiza a importância de "observar o jogo por trás do jogo". Isso significa ir além do óbvio, como observar a estrutura de uma apresentação de vendas para aprender, em vez de se focar apenas em perguntas pontuais. Essa mentalidade de aprendizado contínuo e observação é crucial para evoluir e crescer em qualquer área. A capacidade de adaptar a técnica apresentada ao seu próprio produto ou serviço é essencial, pois o conceito da técnica é genérico, mas a aplicação é específica.
Oportunidade de Aprofundamento: MBA em Vendas e Marketing com IA
Para aqueles que buscam aprofundar esses conhecimentos, é apresentado um MBA em Vendas e Marketing com Inteligência Artificial, oferecido pela Faculdade Hub. O curso, reconhecido pelo MEC e com flexibilidade de duração (6 a 18 meses), visa treinar empreendedores e profissionais para vender mais, formar equipes de alta performance e inovar com IA. Inclui consultoria especializada, acesso a ferramentas de tecnologia e IA (avaliadas em mais de R$ 11.000), aulas com renomados especialistas como Flávio Augusto, Aaron Ross, Thiago Nigro, Philip Kotler e Jordan Belfort, e um formato 100% online com aulas ao vivo e gravadas. O objetivo é prático, sem TCC, focando em resultados e retorno financeiro para os alunos.
Em conclusão, o sucesso em vendas, segundo as percepções de Flávio Augusto, é uma construção multifacetada. Começa com uma mentalidade forte e resiliente, que permite ao vendedor superar a procrastinação e as dificuldades. Continua com a adoção de uma abordagem ativa, que explora mercados inexplorados e evita a disputa predatória. E se aprofunda com técnicas refinadas de antecipação de objeções e a captação estratégica de indicações, transformando cada cliente satisfeito em um vetor de novas oportunidades. É uma jornada de constante aprendizado e aplicação prática, onde a observação aguçada do "jogo por trás do jogo" se torna tão valiosa quanto as técnicas ensinadas.
